O incentivo que funciona…

Lembra muito a campanha da Nestlé…

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O incentivo que funciona!
por: Erik Penna
“Quem meu filho beija, meus lábios adoça”. Provérbio popular Dentro deste raciocínio, desenvolvi uma campanha para os filhos dos vendedores da empresa que eu trabalhava como gerente de vendas, e que havia acabado de lançar 8 produtos novos e precisavam estar nos pontos de vendas o mais rápido possível. Durante a reunião mensal de vendas surpreendi os vendedores informando que naquele mês a campanha de vendas e incentivos seria diferente. Tão diferente que eles seriam informados da campanha ao chegarem em suas residências. O Impacto Esta forma não usual deixou a equipe intrigada e ainda mais interessada em saber seu conteúdo. A campanha A campanha consistia em premiar os filhos dos vendedores com um passeio, acompanhado por toda sua família num parque de sua preferência regado a muita alegria, diversão, brinquedos, pipoca, refrigerante e chocolate. A comunicação Redigi então uma carta para os filhos dos vendedores da empresa, observando os seguintes passos: 1) Iniciei a carta elogiando o pai ou mãe que trabalhava conosco durante tantos anos. 2) Informava em seguida que eu tinha um grande presente para ele, estimulando assim sua imaginação. 3) Pedia então sua ajuda e relatava que para que tudo aquilo ocorresse, era necessário que seu pai ou sua mãe vendesse, em 30 dias, 1.000 caixas dos novos produtos que a empresa acabava de lançar na mercado. 4) Encerrava ainda a carta pedindo que ele informasse o pai ou a mãe sobre a campanha e que o lembrasse todos os dias de manhã e a noite deste prêmio que você queria tanto ganhar. A surpresa A surpresa foi enorme. Imagine uma criança que não está acostumada a receber cartas e de repente recebe uma correspondência com um envelope enorme endereçada a ela e após abrir se depara com elogios aos seus pais e ainda com um grande presente a sua espera. Plano B Para o vendedor que não tinha filhos, poderia oferecer um passeio alternativo e especial aos pais como forma de gratidão. Follow up Durante as 4 semanas do mês enviamos cartas posicionando a criança sobre o número de caixas que faltava para ele conseguir o prêmio, reforçando nosso desejo. Comentário O comentário desta campanha foi sensacional. Filhos cobrando os pais, vendedores ligando para outros vendedores e para a empresa dizendo que seu filho tornara um verdadeiro gerente, cobrando sem cessar. O investimento da empresa Irrisório. Um dia no parque para toda família correspondeu em média 0,001% do faturamento das 1.000 caixas vendidas por cada ganhador. O resultado Será que precisa contar ? Espetacular. Em menos de 20 dias a grande maioria já havia batido a meta, superando o objetivo inicial da empresa. A emoção Uma alegria generalizada. O dia do passeio em família até hoje é lembrado positivamente na família e na empresa. Este foi um incentivo que surpreendeu e elaborando campanhas como esta você pode sair da rotina, maximizar desempenho e atingir ótimos resultados.

LORENZO MENDOZA
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